Podjetniki 5 razlogov, zakaj se vaši izdelki ne prodajajo
Bilo je večkrat, ko sem brskala po predmetih v trgovini in sem si ogledala en izdelek. Imel je vse, kar sem potreboval in želel, vendar sem na koncu dneva zapustil trgovino z drugim izdelkom. To je običajen pojav v trgovini z več blagovnimi znamkami, vendar pa je poleg konkurence veliko razlogov, zakaj potrošniki morda želijo, vendar ne kupujejo vašega izdelka. Pogosto je potrošniški vzorec kupovanja prilagojen demografskim dejavnikom, kar včasih izraža celo prvotne želje potrošnikov glede tega, kaj resnično želijo kupiti. Ampak to ni edini razlog.
Kot podjetnik morate vedeti, da potrošnike urejajo socialne in psihološke potrebe. Iz nekaterih razlogov vaš izdelek morda ne bo zadostil potrebam potrošnika in ne bo kupil, čeprav bi ga potrošnik na začetku privlačil. Odličen primer takšnega vedenja potrošnikov je mogoče videti pri družbi srednjega razreda, ko kupujejo drage ali razkošne predmete. Njihove odločitve o nakupu vodijo referenčne skupine: prijatelji, ožji družinski člani, sodelavci; osebe, katerih mnenje je pomembno za kupca. Tako morajo podjetniki ugotoviti, kako to spremeniti v situacijo, ki bo prinesla koristi vsem.
1. Vpliv referenčne skupine
Kolikokrat ste iskali mnenje prijatelja pred nakupom razkošnega ali visoko vrednega izdelka? Nakup novega pametnega telefona je veliko drugačen od izbire skodelice želeja z police. Z mobilnim telefonom ali katerim koli drugim tehnološkim pripomočkom v zvezi s tem boste verjetno vprašali svojega kolega ali nekoga, ki je bolj tehnološko zdrava pamet kot vi, o njihovem mnenju o tem, ali bo to vredno kupiti. Tako referenčne skupine vplivajo na potrošnikovo odločitev.
Referenčne skupine imajo večji vpliv na kupce iz manj razvitih držav ali držav v razvoju. Tehnično je mogoče, da vam je kupec všeč, vendar ga ne kupi, ker nekdo drug, čigar mnenje mu je pomembno, ne misli, da je izdelek vreden nakupa. Stranka izgubi moč odločanja, tudi če je zase.
Naj bo za vas
Nekatera podjetja, ki se ukvarjajo s tovrstnimi scenariji, splavljajo svoje lastne referenčne skupine in pozivajo ljudi, da se jim pridružijo, da posredno vplivajo na odločitev potrošnikov o nakupu. Podjetniki lahko ponujajo tudi posebne sheme, kjer lahko kupci dobijo popuste nakup z napotitvami. To dejansko izniči učinek zunanjih elementov, ko kupec opravi nakup. Ponudbe mu omogočajo, da upraviči sprejemanje lastnih odločitev kljub temu, kar drugi mislijo, da bi moral storiti; zato se osebna odločitev sprejme na podlagi lastnih preferenc.
2. Združenje blagovnih znamk
Nekatere stranke so naklonjene določenim blagovnim znamkam, tako da so se odpovedale formalnim majicam in se držale majic svojih najljubših blagovnih znamk, tudi ko so se srečale s strankami, kar pa ne priporočam. Ti potrošniki lahko naletijo na enako boljše srajce drugih priljubljenih blagovnih znamk, vendar jih njihova obsedenost z eno blagovno znamko lahko prepreči, da bi preizkusili izdelek druge blagovne znamke.
A za določeno blagovno znamko je eden od glavnih razlogov, zakaj potrošniki lahko razvijejo željo po vašem izdelku, vendar morda niso pripravljeni finančno podpreti svoje podpore.
(Vir slike: InCase.com)
Podjetniki se še posebej soočajo s težavami pri trženju svojih izdelkov v državah v razvoju zaradi potrošnikove naklonjenosti blagovnim znamkam, za katere so že dolgo časa slišali. Za te kupce, tudi ko dobijo platformo za izbiro med različnimi možnostmi, se ne želijo pomakniti, raje se držijo tistega, kar vedo, in ne preizkušajo novega izdelka..
Naj bo za vas
Oglasi ali panoji v tem pogledu ne bodo delovali. Vaši izdelki se borijo proti velikanom, ki so ustanovili svoje ozemlje in se verjetno ne bodo premaknili, tudi če bi videli agresivnega novinca. Podjetniki bodo morda morali razviti program, s katerim bodo ljudje spoznali koristi svojega izdelka. Najboljši način bi bil povezati se z uveljavljeno blagovno znamko. Mnogi proizvajalci gredo na ta način, ker je lažje prodati svoj izdelek na ta način. Seznanjanje se lahko izvede celo z blagovno znamko, ki ni nujno povezana z njihovim izdelkom. Ideja je izpostaviti novo blagovno znamko, tako da bodo lahko kupci bolj dovzetni za nov pridelek.
3. Poenostavljen način življenja
Potrošniški način življenja močno vpliva na njihove nakupovalne preference. Oseba s preprostim življenjskim slogom ne bo poskusila s svojimi nakupi. Dejansko taki ljudje menijo, da je nakupovanje izguba časa in truda. Imajo letargičen odnos do nakupovanja. Kupovali bi le blago, ki je nujno potrebno in ki ga že dolgo kupujejo po cenovnem razponu, ki jim je udobno. Takšni potrošniki verjamejo, da nakup novih izdelkov vključuje finančna tveganja, zato novemu izdelku ne bo dal niti drugega pogleda. Oglasi na panojih, radiu ali televiziji ne bodo delovali v tej skupini.
Naj bo za vas
Kaj dela, je obsežno promocijsko kampanjo za spodbujanje potrošnikov k nakupu njihovih izdelkov. Uporaba razburljivih shem popustov, dajanje brezplačnih vzorcev ali kupon za popuste, jih bo naredilo bolj dovzetne za poskus novega izdelka. V takšnih situacijah, če vaš izdelek deluje dovolj dobro za njih, ni veliko dražje od običajnih nakupov, obstaja možnost, da pride do konverzije in se znajdete z novo zvesto stranko.
4. Obsedenost s socialnim statusom
Nekateri ljudje so zelo previdni s tem, kar nosijo, in kaj nosijo, pa tudi s katerimi jih vidijo. Svojo obleko in izbiro štejejo za izdelke kot znak njihovega socialnega statusa. To je del razlogov, zakaj imajo luksuzni izdelki, kot so parfumi, kozmetični izdelki in časovniki, tiskovne predstavnike, ki delajo za njih. Če se vaš izdelek ne nanaša na njihov družbeni status ali je prikazan tako, kot je, potem ga ni mogoče postaviti na radar. Te vrste ljudi so pogosto vidne v krogih slave in so zelo ozaveščene o statusu.
Takšni potrošniki se zavedajo blagovne znamke, vendar se ne ukvarjajo preveč s kakovostjo izdelka. Poudarjajo videz izdelka in ali bodo takšni izdelki pripomogli k izboljšanju njihovega statusa, če ga boste videli z njim. Kupujejo avtomobile, ki jih vozijo verjetno enkrat letno. Pomembnejše je zadovoljstvo, da imajo takšne avtomobile v njihovem verandi.
Naj bo za vas
Žal za to, je rešitev zelo očitna. Če vaš izdelek ne ustreza njihovim zahtevam, potem ni smisla za njihovo pozornost. Bolje je, da svoj izdelek ciljno usmerite na ciljno občinstvo in vse svoje napore prenesete v nakupni paket.
5. Cenovni dejavnik
Cena je lahko najpomembnejši dejavnik, zakaj lahko potrošniki dovolijo, da vaš izdelek zdrsne, čeprav bi ga morda želeli imeti v lasti. Podjetniki morajo razumeti, da je določanje cen izdelka bistveni element, ki določa stopnjo uspešnosti, ki jo bo izdelek verjetno dosegel. Ne pomeni pa, da bi morali znižati ceno izdelka, da bi zadovoljili vse. Cena ne sme biti dejavnik, če izdelek spada na seznam potrebnega blaga. Vendar pa imajo potrošniki možnost, da zavzamejo stališče, ko opravijo veliko nakupov.
(Vir slike: Fotolia)
Potrošniki si bodo želeli dvakrat premisliti, preden kupijo blago, kot je oblikovalska oprema, televizijski sprejemniki ali druga draga elektronska oprema in pripomočki. Kot končni nakup bodo upoštevali ceno kot enega od dejavnikov. Če cena vašega izdelka ni v obsegu, ki si ga lahko privoščijo, bo z veseljem šel za tisto, ki je.
Naj bo za vas
Zato bi morali podjetniki, ugotoviti, kdo so njihove stranke, in ustrezno tržiti svoje izdelke. Prav tako morajo ohraniti cene zelo konkurenčne. In če v primeru, menijo, da je kakovost njihovega izdelka veliko boljši od ostalih v svoji kategoriji, potem lahko cene ohranijo, vendar se bodo morale prepustiti obsežnim oglaševalskim akcijam, da bodo opazne. Ne pozabite, da so kupci lahko zelo izbirčni, ko gre za nakupovanje, in če ne boste dovolj dobro projektirali svojega izdelka, boste morda izgubili na trgu in podjetje, ki bi lahko bilo.
